EBITDA normalizzato: cosa si toglie e cosa si rimette prima di trattare

L'EBITDA di bilancio non è il numero su cui si discute il prezzo: quali ricavi e costi straordinari vengono tolti, quali rimessi e come arrivare a una cifra che tu e il compratore riconoscete entrambi.

L'EBITDA che leggi sul bilancio e l'EBITDA su cui si tratta il prezzo sono due numeri diversi. Il primo dice quanto ha reso l'azienda in quell'anno, con tutto quello che è successo in quell'anno. Il secondo dice quanto rende l'azienda in un anno normale, senza gli eventi che non si ripeteranno. Chi compra paga per il secondo. Si chiama EBITDA normalizzato, o rettificato, e arrivarci è la prima cosa che succede quando una trattativa diventa seria.

Perché il bilancio non basta

L'EBITDA è il margine operativo lordo: ricavi meno costi di gestione, prima di ammortamenti, interessi e tasse. Chi compra lo preferisce perché misura la cassa che l'azienda genera con la sua attività, a prescindere da come l'hai finanziata.

Il problema è che il bilancio registra anche ciò che è capitato una volta sola. Un incendio nel magazzino, una causa chiusa con una transazione, un capannone venduto con plusvalenza, un contributo pubblico una tantum. Tutto questo entra nell'EBITDA dell'anno e lo sposta. Chi compra non compra quell'anno: compra i prossimi dieci. Per questo toglie ciò che non tornerà.

Il peso è grande perché il valore si costruisce moltiplicando questo numero. Una rettifica da centomila euro discussa per mezz'ora sposta il prezzo di molto di più, e per questo conviene arrivare al tavolo avendo già fatto il lavoro.

Cosa si toglie

Si tolgono i ricavi che non si ripeteranno. I più frequenti, nelle aziende da 5 a 50 milioni, sono questi:

• plusvalenze dalla vendita di immobili, macchinari o partecipazioni;
• rimborsi assicurativi per un danno subito;
• contributi pubblici a fondo perduto legati a un evento o a un bando specifico;
• sopravvenienze attive, cioè debiti risultati inferiori al previsto o crediti che credevi persi e sono rientrati;
• una commessa fuori scala, firmata una volta con un cliente che non tornerà, se il suo margine è molto diverso da quello abituale.

Sull'ultimo punto le opinioni divergono, ed è normale. Tu dirai che le commesse grandi fanno parte del mestiere. Il compratore dirà che quella era unica. Il modo per uscirne è guardare gli ultimi tre o cinque esercizi: se in ogni anno c'è una commessa «eccezionale», allora non lo sono.

Cosa si rimette

Lo stesso ragionamento vale al contrario, e qui il lavoro gioca a tuo favore. Si rimettono i costi che hanno abbassato l'EBITDA e che non si ripeteranno:

• una transazione pagata per chiudere una causa;
• i danni di un evento non assicurato;
• il costo di una ristrutturazione fatta una volta, con incentivi all'esodo o consulenze dedicate;
• le parcelle di chi ti sta aiutando a vendere l'azienda, che il compratore non pagherà;
• una svalutazione straordinaria di magazzino o di crediti, se davvero straordinaria;
• l'avvio di una sede o di una linea di prodotto che ha pesato sull'anno e ora è a regime.

C'è poi una seconda famiglia di rettifiche: non eventi una tantum, ma costi che cambieranno con il cambio di proprietà. Il tuo compenso, se è molto sotto o molto sopra quello di un direttore generale assunto. L'affitto, se l'azienda paga un canone a una società tua e quel canone non è a mercato. Le spese personali che passano dall'azienda. Ognuna merita un discorso a parte e può pesare più di tutte le voci straordinarie messe insieme. Il compratore le cercherà per prime.

Il numero finale, con un esempio

Prendi un'azienda da 12 milioni di fatturato con un EBITDA di bilancio di 1.320.000 euro, cioè l'11%. Nell'anno ha incassato 150.000 euro di plusvalenza dalla vendita di un capannone che non usava più. Ha pagato 90.000 euro per chiudere una causa con un ex agente e 60.000 euro di consulenze legate alla cessione. Il titolare si è pagato 40.000 euro, dove un direttore generale di mercato ne costerebbe 140.000.

Il conto è questo. Si tolgono i 150.000 della plusvalenza. Si rimettono i 90.000 della causa e i 60.000 delle consulenze. Si tolgono 100.000 euro di compenso mancante. L'EBITDA normalizzato è 1.220.000 euro. È più basso di quello contabile, ed è il numero vero. Portarlo tu al tavolo è meglio che farselo scoprire da chi fa la due diligence, perché chi lo scopre da solo tende a scavare ancora.

Il documento che serve si chiama ponte, o riconciliazione: una tabella con l'EBITDA di bilancio in alto, ogni rettifica su una riga con importo e spiegazione, l'EBITDA normalizzato in fondo. Una per ciascuno degli ultimi tre esercizi. Ogni riga va documentata: la fattura della consulenza, l'atto di vendita del capannone, la transazione firmata. Una rettifica senza pezza d'appoggio è un'opinione, e in trattativa le opinioni valgono poco.

Quello che non è straordinario

Il punto su cui si litiga di più non è l'elenco, ma il confine. Un macchinario rotto e sostituito è straordinario se succede una volta. Se in cinque anni succede quattro volte, è manutenzione e resta dentro. Lo stesso vale per le cause, per i crediti inesigibili, per i bonus «eccezionali» pagati ogni dicembre. La regola del compratore è semplice: ciò che si ripete non è straordinario, qualunque nome abbia in contabilità.

Dalla parte opposta, non puoi togliere un costo solo perché ti pesa. Gli investimenti rinviati per far bello il bilancio non spariscono: il compratore li vede nell'età dei macchinari e li conterà. Un EBITDA gonfiato dal risparmio sulla manutenzione è il primo che viene corretto.

Fuori dall'Italia

Se la società è in Svizzera, in Germania o in Francia il ragionamento è identico, perché è il ragionamento di chi compra. Cambia il bilancio di partenza: schemi contabili diversi, voci che in un paese stanno sotto la linea operativa e in un altro sopra, trattamento diverso dei compensi agli amministratori e degli accantonamenti. Prima di confrontare il tuo EBITDA con quello di un concorrente oltre confine, chiedi a chi tiene i conti in quel paese quali voci stanno dove.

Prima di chiedere una valutazione

Prendi i bilanci degli ultimi tre anni e, per ciascuno, segna su un foglio ogni voce che oggi definiresti «una volta sola». Accanto scrivi l'importo e dove sta il documento. Poi rileggi la lista con un'altra domanda: è successo anche negli altri due anni? Ciò che resta è la tua normalizzazione, ed è il primo dato che serve per capire quanto vale la tua azienda e con quale formula ha senso cederla. Se qualche voce non sai dove metterla, chiedi al tuo commercialista. E se vuoi sapere come la vedrebbe chi compra, una telefonata di dieci minuti chiarisce più di sei mesi di pensieri.