Il momento giusto per vendere è quando i conti crescono, non dopo il calo

Chi mette in vendita l'azienda dopo due bilanci in discesa tratta da una posizione debole: come il compratore legge un calo, perché il momento giusto arriva prima di quanto sembra e cosa fare se il calo è già cominciato.

Molti decidono di vendere il giorno in cui chiudono il secondo bilancio in calo. Il ragionamento è umano: finché andava bene non c'era motivo di pensarci, adesso c'è. Il compratore legge la stessa storia dall'altra parte del tavolo, e la legge così: chi vende sta scappando.

Non è una questione di orgoglio. È che un'azienda in discesa si tratta in modo diverso da un'azienda in salita, e la differenza non sta solo nel prezzo. Sta in chi fa le domande e chi deve rispondere.

Cosa vede il compratore in due bilanci in calo

Chi compra paga il futuro, ma lo stima con il passato. Tre esercizi in fila disegnano una linea. Se la linea scende, il compratore ragiona sul punto in cui la linea arriverà, non su quello da cui è partita.

Prendi un'azienda da 12 milioni che tre anni fa faceva un EBITDA dell'11%, circa 1,3 milioni. L'anno scorso 1,1. Quest'anno 850.000. Il compratore non parte dal milione e tre. Non parte neppure dalla media. Parte dall'ultimo numero e si chiede se il prossimo sarà 700.000. Ogni argomento per cui «il valore vero è quello di tre anni fa» è un argomento che devi dimostrare tu, con lui che ascolta.

Poi arriva la domanda che decide tutto: il calo è del mercato o dell'azienda? Se è del mercato, vale anche per lui, e lo sconta. Se è dell'azienda, vuole sapere perché, e il sospetto più comodo è che il motivo sia il titolare che non ha più la testa lì. In entrambi i casi la trattativa comincia con te in difesa.

Perché si tratta da deboli

La debolezza non è nei numeri. È in tre cose che i numeri portano con sé.

La prima è il tempo. Chi vende dopo due esercizi in calo ha fretta: la banca chiede, i soci chiedono, l'età chiede. La fretta si vede, anche quando non la dichiari, e chi la vede sa che può aspettare.

La seconda è l'alternativa. Con i conti in crescita, se l'offerta non ti piace resti alla guida e non perdi nulla. Con i conti in calo, restare costa ogni mese, e il compratore lo sa. La tua capacità di dire no è la cosa che vale di più in una trattativa, ed è la prima che un calo ti toglie.

La terza è la forma del prezzo. Davanti a una discesa in corso, il compratore non abbassa solo la cifra: la sposta nel tempo. Meno alla firma, più in rate ed earn-out. «Se l'azienda vale quanto dici, lo vedremo nei prossimi tre anni.» Abbiamo scritto in quanto incassare alla firma cosa succede quando la parte certa del prezzo scende sotto una certa soglia. Chi vende in calo ci finisce quasi sempre.

Il momento giusto arriva prima di quanto sembra

Il momento giusto per vendere è quando non ne hai bisogno. Con i conti in crescita il compratore compra una traiettoria, e la traiettoria si paga. La due diligence conferma quello che hai detto invece di smentirlo. E tu puoi alzarti dal tavolo.

Il problema è che, quando va bene, vendere sembra uno spreco. «Proprio adesso che gira?» È la frase che tiene fermi per anni. Ma una cessione non è un giorno: fra la decisione, la preparazione, la ricerca del compratore, la trattativa e la firma passano molti mesi, spesso più di un anno. I bilanci su cui il compratore ti giudica sono quelli che chiudi mentre tratti, non quelli che hai in mano quando decidi.

Questo cambia il calcolo. Se decidi al primo segno di stanchezza, con i conti ancora in salita, tratti sui bilanci buoni. Se decidi al secondo bilancio in calo, tratti sul terzo. La differenza fra le due situazioni non è il mercato: è quando hai alzato il telefono.

C'è anche una dimensione personale. A sessantadue anni con un'azienda in crescita hai in mano tutte le carte, compresa quella di restare. A sessantotto con due esercizi in calo le hai già date al compratore, e lo sa.

Se il calo è già cominciato

Non vendere subito, e non aspettare che passi da solo. Ci sono tre strade, e si possono combinare.

La prima è capire e scrivere il motivo del calo. Un cliente perso, una commessa finita, una norma cambiata, un investimento che pesa sui conti per due anni e poi smette. Un calo con una causa precisa e finita si legge in un modo; un calo senza spiegazione si legge nel peggiore. Attento però a non confondere le due cose: i costi straordinari si tolgono dal conto, come spieghiamo in EBITDA normalizzato: cosa si toglie, ma un margine che scende perché i clienti pagano meno non è una partita straordinaria, e un compratore se ne accorge.

La seconda è fare un esercizio di recupero prima di andare sul mercato. Un solo bilancio in risalita cambia la storia da «in discesa» a «ha toccato il fondo ed è ripartita». Costa un anno di lavoro, e vale la pena solo se hai l'energia per farlo davvero. Se il calo è strutturale, un anno in più lo peggiora.

La terza è cambiare formula. Invece di una cessione totale, un socio di maggioranza che entra con capitale e competenze e ti lascia una quota. Il prezzo della parte che vendi oggi sconta il calo, ma la parte che tieni si valuta dopo, sui risultati della risalita a cui partecipi. È un modo per non vendere tutto nel momento peggiore senza restare fermo.

Qualunque strada scegli, il momento in cui vendi ha anche un effetto fiscale, che cambia a seconda che tu venda da persona fisica o tramite una holding, e che in Svizzera, Germania e Francia segue regole diverse da quelle italiane. Prima di scegliere l'anno, il commercialista va sentito.

Il foglio da fare stasera

Prendi gli ultimi tre bilanci e metti in fila l'EBITDA. Accanto scrivi il numero su cui, secondo te, tratterebbe un compratore oggi. Poi scrivi quale numero vedrà fra dodici o diciotto mesi, se le cose continuano come stanno andando. Se il secondo è più basso del primo, il momento giusto era ieri, e la cosa più utile che puoi fare è non perdere altri mesi a pensarci. Se è più alto, hai tempo, ma usalo per prepararti e non per rimandare: la valutazione si fa meglio con i conti in mano che con i conti da spiegare. Una telefonata di dieci minuti con chi ha visto come finiscono le trattative cominciate in discesa chiarisce più di sei mesi di pensieri.