Holding di famiglia: chi sono, da dove viene il capitale e perché comprano

Dietro molte offerte per un'azienda da 5 a 50 milioni non c'è un fondo ma una famiglia che ha già fatto impresa: da dove arrivano i suoi soldi, cosa cerca, come tratta e cosa chiederle prima di sedersi.

Un giorno ti scrive una società che non conosci. Non è un concorrente, non è un fondo. Si chiama holding, ha un nome di famiglia o un nome di fantasia, e dice di possedere tre o quattro aziende in settori diversi dal tuo. Vuole comprare la tua. Nel suo bilancio trovi partecipazioni, poca struttura e una cassa che non viene da una produzione. Chi è, e perché vuole proprio te?

Da dove vengono i soldi

Le holding industriali di famiglia nascono in tre modi, e capire quale è il caso che hai davanti dice molto su come si comporterà.

La prima è la famiglia che ha venduto. Un imprenditore ha ceduto l'azienda costruita in trent'anni e si è trovato con una somma importante e nessuna fabbrica. Una parte è andata in immobili e titoli. Il resto è finito in una società che compra aziende, perché l'unico mestiere che quella famiglia sa fare è guidare un'impresa. Questa holding ha cassa vera, e alla guida c'è qualcuno che è stato seduto dalla tua parte del tavolo.

La seconda è la famiglia che non ha venduto. L'azienda storica va bene, distribuisce utili da anni e sopra di lei è stata messa una società che li raccoglie. Quei soldi servono a comprare altre aziende, a volte vicine al mestiere di casa, a volte no. Qui la cassa dipende dai dividendi, e la decisione di comprare passa da chi guida l'azienda storica.

La terza è la famiglia alla terza generazione. Nessuno dei cugini vuole più stare in fabbrica, l'azienda è gestita da manager, la holding è diventata il luogo in cui la famiglia esercita la proprietà. Comprare altre aziende serve a non dipendere da una sola, e a dare un ruolo a chi non ha trovato posto nell'azienda di origine.

A fianco di queste esiste il family office, che è una cosa diversa. Gestisce tutto il patrimonio di una famiglia: titoli, immobili, fondi, ogni tanto un'azienda. Per lui la tua impresa è una voce fra le altre. Per una holding industriale è il mestiere. La differenza si sente nella prima telefonata: il family office ti chiede i rendimenti, la holding ti chiede cosa produci e con chi.

Perché comprano aziende altrui

Il motivo più semplice è che sanno fare quello e non altro. Chi ha passato la vita in un'azienda non si trova a suo agio con i soli titoli: vuole vedere un capannone, capire un prodotto, conoscere un direttore di stabilimento.

Il secondo motivo è il rischio. Una famiglia che ha tutto in un'azienda sola ha tutto in un settore solo. Comprare un'impresa in un altro mestiere, magari con clienti e cicli diversi, è il modo in cui la famiglia smette di dipendere da un'unica fonte.

Il terzo motivo è la generazione dopo. Un figlio che non entrerà mai nell'azienda storica può seguire un'acquisizione e imparare: la holding è anche una scuola.

C'è infine una ragione tecnica. In Italia, come in Svizzera, in Germania e in Francia, i dividendi e le plusvalenze incassati da una società che possiede partecipazioni seguono regole diverse da quelle di una persona fisica, e le regole cambiano paese per paese. Spiega perché il compratore è una holding e non la persona che la controlla. Se tu stesso stai pensando a una holding sopra le tue quote, il tema è trattato in plusvalenza sulla cessione di quote, e va comunque discusso con il tuo commercialista.

Come trattano, rispetto a un fondo

Un fondo ha una data di scadenza: raccoglie capitale per un periodo definito, compra, e dopo alcuni anni deve rivendere per restituire i soldi a chi glieli ha dati. Una holding di famiglia spende soldi suoi e non ha nessuno a cui restituirli. Può tenere la tua azienda vent'anni o rivenderla fra tre: dipende dalla famiglia, non da un regolamento.

Questo si vede in tre cose. Sull'orizzonte: non ti chiederà quasi mai un piano per rivendere, ma vorrà sapere chi guiderà l'azienda quando tu non ci sarai più, e spesso preferisce che resti con una quota, nello schema del socio di maggioranza. Sul debito: tende a caricare meno l'azienda di finanziamenti per pagare l'acquisto, perché la cassa l'ha già. Sulle persone: capisce il territorio, i fornitori storici, il capo officina che è lì da trent'anni.

Ha anche i suoi difetti. Decide una persona, o una famiglia: se è convinta la trattativa è veloce, se è divisa può fermarsi per mesi senza che nessuno te lo dica. Non ha sempre una struttura per la due diligence e si affida a consulenti esterni, quindi il processo può essere meno ordinato. E se le aziende già comprate sono in difficoltà, la cassa che ti hanno mostrato potrebbe servire prima a loro.

Cosa chiedere prima di sederti

Chiedi chi decide. Non chi firma: chi decide. Se la risposta è «il fondatore» o «la famiglia», sai con chi parlare e quanto tempo prevedere.

Chiedi da dove arrivano i soldi per questa operazione. Cassa in holding, dividendi dell'azienda storica o un prestito bancario da fare? La risposta pesa sulla parte del prezzo che ti arriva alla firma, e su quanto vale il resto. Ne abbiamo scritto in quanto incassare alla firma.

Chiedi di visitare un'azienda che hanno già comprato e di parlare con chi gliel'ha venduta. Una holding seria te lo concede volentieri. Quella telefonata ti dice se hanno mantenuto le promesse sulle persone, se hanno cambiato il direttore dopo sei mesi, se il prezzo differito è arrivato.

Chiedi cosa pensano di fare con la tua azienda: tenerla com'è, integrarla con un'altra partecipata, metterci un manager loro. Una risposta vaga è un segnale.

Prendi un'azienda da 12 milioni con un EBITDA dell'11%. Si presenta la holding di una famiglia che ha venduto un'impresa meccanica e possiede altre tre partecipazioni. Propone di comprare il 70%, lasciarti il 30% e un posto in consiglio, con un manager da affiancarti per due anni. Prima di discutere il prezzo, chiama chi ha venduto le altre tre. Poi chiediti cosa vale il tuo 30% fra cinque anni in mano a loro: è quello il vero oggetto della trattativa.

Dove trovarle

Le holding di famiglia non pubblicano annunci. Arrivano per conoscenza diretta, tramite commercialisti e notai, oppure attraverso portali dove chi compra dichiara settore, dimensione e paese che cerca. Per capire come si presenta un compratore prima di ricevere un'offerta, la pagina acquistare mostra cosa viene chiesto a chi vuole entrare. E quando arriva quella telefonata inattesa, dieci minuti con chi ha già visto come si comportano le holding di famiglia dopo la firma chiariscono più di sei mesi di pensieri.