Lo stipendio del titolare nell'EBITDA: perché il compratore lo riscrive

Il compenso che ti sei assegnato non è un costo di mercato: chi compra lo sostituisce con quello di un manager assunto, e se è troppo basso o troppo alto l'EBITDA cambia prima ancora di parlare di prezzo.

Il tuo compenso è l'unica voce del conto economico che hai deciso da solo. L'affitto lo tratta il proprietario, le materie prime le fissa il fornitore, gli stipendi dei dipendenti li tiene in riga il contratto collettivo. Il tuo lo hai scritto tu, di solito con il commercialista, e per ragioni che con il valore dell'azienda non hanno niente a che fare. Chi compra lo sa. Per questo è la prima riga che cancella e riscrive.

Perché il compratore non lo accetta com'è

Il compratore ragiona in modo semplice. Il giorno dopo il closing qualcuno dovrà fare il tuo lavoro. O lo farà lui, o un manager che dovrà assumere, o tu stesso per un periodo di transizione con un contratto nuovo. In tutti e tre i casi quel lavoro ha un costo, ed è il costo di un dirigente preso sul mercato, non la cifra che ti sei assegnato.

Quindi toglie dall'EBITDA il tuo compenso attuale e ci mette quello che pagherebbe a una persona assunta per fare le stesse cose. È una delle rettifiche che portano all'EBITDA normalizzato, ma vale la pena trattarla da sola per due ragioni. È quasi sempre la più grande. Ed è l'unica che dipende da come hai gestito te stesso, non l'azienda.

Quando il compenso è troppo basso

È il caso più comune nelle aziende familiari. Il titolare si paga poco e prende il resto come dividendo, oppure non lo prende affatto e lo lascia in azienda. Negli anni si è abituato a un EBITDA che contiene anche il suo lavoro non pagato.

Prendi un'azienda da 8 milioni di fatturato con un EBITDA di bilancio di 960.000 euro, il 12%. Il titolare si assegna 36.000 euro l'anno. Fa il direttore generale, segue personalmente i dieci clienti principali e firma ogni acquisto sopra una certa soglia. Il compratore stima che un direttore generale con quel perimetro gli costerebbe, fra lordo, contributi e auto, 150.000 euro. La rettifica è di 114.000 euro e l'EBITDA su cui si tratta scende a 846.000.

Non è un dettaglio, perché il prezzo si costruisce moltiplicando quel numero. Ogni euro di compenso mancante pesa sul valore per le volte del multiplo. Se lo scopri al tavolo, dopo aver fatto i tuoi conti sui 960.000, la trattativa parte da una delusione. Se lo porti tu, parte da un numero condiviso.

Quando il compenso è troppo alto

Succede meno spesso, ma succede. Il titolare si assegna 400.000 euro perché gli è stato suggerito di non lasciare utili in società, o perché un compenso fisso paga meglio di un dividendo il suo tenore di vita. In bilancio l'EBITDA risulta più basso di quanto l'azienda renda davvero.

Qui la rettifica gioca a tuo favore: il compratore rimette la differenza fra il tuo compenso e quello di mercato, e l'EBITDA sale. Ma non lo fa sulla parola. Vuole capire cosa fai davvero, perché un compenso alto potrebbe anche pagare un lavoro che un manager non riuscirebbe a fare da solo. E guarda con lo stesso metodo i compensi dei familiari: la moglie amministratrice che non viene in azienda, il figlio con lo stipendio da direttore e le mansioni da impiegato. Ciascuno di questi viene riportato al costo di chi farebbe quel lavoro, o a zero se il lavoro non c'è.

Cosa vuol dire «valore di mercato»

Non esiste un listino. Il valore di mercato del tuo compenso è quanto costerebbe assumere una persona che faccia le cose che fai tu, con la tua responsabilità, in un'azienda della tua dimensione e del tuo settore. Per arrivarci bisogna prima descrivere il lavoro, e questo lo puoi fare solo tu.

Scrivi cosa fai in una settimana tipo. Molti titolari scoprono di fare tre mestieri: il direttore generale, il direttore commerciale e il responsabile acquisti, a volte anche il direttore tecnico. Se è così, il costo di sostituzione non è uno stipendio ma due o tre, e la rettifica è più grande di quanto pensavi. Il compratore lo capirà comunque in due diligence, parlando con i tuoi collaboratori. Meglio che lo capisca da te.

Nel costo entra tutto ciò che un'azienda paga per avere quella persona: il lordo, i contributi, il trattamento di fine mandato, l'auto, l'assicurazione, i bonus. Conta anche ciò che l'azienda paga a te senza chiamarlo compenso: la seconda auto, i viaggi, le spese personali sul conto aziendale.

Questo esercizio ha un secondo effetto, più importante del numero. Ti dice quanto l'azienda dipende da te. Un titolare che fa tre lavori vale una rettifica grande e un rischio grande. Ridurre il secondo, delegando prima di vendere, riduce anche la prima. Ne abbiamo scritto in il piano di transizione mese per mese.

Vale anche se vendi ai dirigenti o alla famiglia

Chi compra senza essere un estraneo, come un direttore che rileva l'azienda o un figlio, spesso salta questo passaggio, perché pensa di conoscere i conti. Se il nuovo titolare dovrà pagarsi uno stipendio vero, quello stipendio esce dalla cassa che serve a rimborsare il prezzo. Un piano di rimborso costruito sull'EBITDA di bilancio, con dentro il lavoro non pagato del padre, è un piano che non regge. Anche in famiglia il compenso va riportato a mercato prima di fare i conti su quanto vale l'azienda.

Fuori dall'Italia

In Svizzera, in Germania e in Francia il ragionamento del compratore è lo stesso. Cambia il punto di partenza, perché in quei paesi il titolare che dirige la società è spesso un dipendente con uno stipendio da dirigente, e la distanza dal costo di mercato è in genere più piccola. Cambiano anche il trattamento fiscale e contributivo del compenso, le regole su cosa può passare dall'azienda e il modo in cui queste voci compaiono nel bilancio. Chi tiene i conti nel paese della società sa dove guardare.

Il foglio da preparare

Metti su una pagina tre colonne. Nella prima, tutto ciò che l'azienda spende per te e per i tuoi familiari in un anno, voce per voce, compensi e benefit compresi. Nella seconda, i ruoli che ciascuno ricopre davvero, con le ore. Nella terza, quanto costerebbe assumere ogni ruolo, chiesto a chi seleziona dirigenti nel tuo settore. La differenza fra la prima colonna e la terza è la tua rettifica. Portala al commercialista prima che alla controparte, perché abbassare o alzare il compenso negli anni prima della vendita ha conseguenze fiscali che vanno calcolate con i tuoi numeri, non in astratto. E se vuoi sapere come leggerebbe quel foglio chi compra, una telefonata di dieci minuti chiarisce più di sei mesi di pensieri.