Questa pagina spiega come vendere un'azienda di medie dimensioni senza svenderla. Trovi cosa comprende il percorso e come si arriva alla firma passo per passo. Vedi chi compra e che cosa guarda per primo, come si forma la forbice di valore, quando non conviene cedere, gli errori da evitare, i tempi e i costi. Chi cede non paga nulla.
Cosa comprende vendere un'azienda con Deveur?
Comprende tutto il percorso, dalla prima valutazione riservata fino al closing. C'è anche la parte che spesso si dimentica: che cosa fai tu dopo la firma.
Vendere un'azienda non vuol dire per forza uscire il giorno dopo. Le strade sono diverse:
- la cessione totale, con te che resti per un periodo;
- l'ingresso di un socio di maggioranza che rileva la quota più grande;
- il passaggio ai tuoi dirigenti o alla famiglia.
Il discorso vale per aziende sopra i 5 milioni di fatturato, in Italia dal Lazio in su, in Svizzera, in Germania e in Francia.
Noi stimiamo una forbice di valore e prepariamo una scheda anonima. Cerchiamo compratori che hanno davvero i mezzi e ti affianchiamo nelle trattative fino al preliminare e al closing. I documenti legali e fiscali li preparano i tuoi professionisti, che restano al tuo fianco. Noi teniamo in ordine il percorso, i passaggi e i tempi, così tu puoi continuare a guidare l'azienda mentre la vendita va avanti.
Come si arriva alla firma con Deveur?
Si parte da una valutazione riservata in 72 ore e si arriva al closing un passo alla volta. Il nome della tua azienda non esce prima del tempo.
Ogni passaggio richiede il tuo via libera.
- Valutazione riservata. In 72 ore ricevi una prima forbice di valore, costruita sui bilanci che ci mandi.
- Scheda anonima. Descrive l'azienda senza nome né dettagli riconoscibili. Esce solo con la tua firma.
- Riservatezza. Nessun compratore conosce il nome prima di aver firmato un accordo di riservatezza.
- Compratori verificati. Ti presentiamo solo chi ha dimostrato di avere i mezzi per comprare.
- Preliminare e closing. Prima si firma il preliminare. Poi il compratore fa le sue verifiche e si arriva al contratto definitivo con il passaggio delle quote.
Conta mesi, non settimane: le verifiche del compratore da sole richiedono tempo. Tu non paghi nulla. Il nostro compenso lo versa chi acquista, e solo a operazione conclusa. Se non si chiude, non c'è niente da pagare.
Vendere un'azienda sopra i 5 milioni senza svenderla
Lo facciamo spesso, con aziende sopra i 5 milioni: lascia nome e telefono e ti chiama una persona, in forma riservata.
Chi compra un'azienda come la tua, e che cosa cerca?
Compra chi vuole crescere più in fretta di quanto riuscirebbe da solo: un'azienda del settore, un gruppo industriale più grande, un investitore con un progetto di lungo periodo.
Ognuno cerca cose diverse. Il concorrente o il fornitore guarda i clienti, gli impianti e le competenze che gli mancano. L'investitore guarda la cassa che l'azienda genera ogni anno e la squadra che la manda avanti. A volte il compratore viene da un altro paese e usa l'acquisto per entrare in un mercato nuovo.
Quasi tutti, però, hanno una domanda in comune: che cosa succede quando il titolare si fa da parte? Per questo il tuo ruolo dopo la cessione entra nella trattativa. Puoi restare un periodo come presidente, come consulente o come socio di minoranza. Spesso questo tranquillizza chi compra.
Sapere chi c'è dall'altra parte ti aiuta anche a capire perché un'offerta vale più di un'altra, al di là del prezzo scritto.
Quali dati guardano per primi i compratori, e cosa devi preparare tu?
Guardano per primi i conti degli ultimi tre anni, quanto l'azienda dipende dai primi clienti e quanto dipende da te.
All'inizio ti chiediamo poco: per la valutazione bastano i bilanci. Quando un compratore entra nelle verifiche, invece, chiede molto di più:
- i contratti con clienti e fornitori;
- la situazione del personale;
- gli immobili e le autorizzazioni;
- gli eventuali contenziosi;
- i debiti verso le banche.
Se queste carte sono sparse fra l'ufficio, il commercialista e la tua memoria, ogni domanda diventa una settimana persa. Conviene metterle in ordine prima.
C'è poi una parte che non sta nei documenti. Chi decide quando tu non ci sei? Chi conosce i clienti chiave? Chi sa far funzionare le macchine? Un compratore paga volentieri un'azienda che regge da sola. Se oggi tutto passa dalla tua scrivania, cominciare a delegare è il lavoro più utile che puoi fare prima di vendere.
Quando NON conviene vendere un'azienda?
Non conviene quando l'azienda attraversa un anno storto, quando c'è un erede pronto e motivato, o quando in fondo non sei deciso.
Un compratore valuta il presente. Se il fatturato è appena calato per una causa passeggera, spesso è meglio aspettare che i numeri tornino a raccontare la verità.
Se un figlio o un dirigente vuole e sa guidare l'azienda, il passaggio interno può essere la strada giusta. A volte si affianca un socio di minoranza che porta capitale. Se invece ti serve soprattutto liquidità, chiedi al tuo commercialista se esistono strade diverse dalla cessione, come una distribuzione di riserve o un finanziamento.
E se l'idea di non entrare più in azienda ti toglie il sonno, fermati prima di cominciare. Una trattativa che si rompe per un ripensamento lascia il segno: il nome è circolato e la squadra se n'è accorta. Se dalla prima valutazione emerge che non è il momento, te lo diciamo. Una cessione rimandata con un piano costa meno di una cessione fatta male.
Quanto vale la tua azienda, e quali errori la fanno svendere?
Il valore nasce da una forbice. Si moltiplica l'EBITDA normalizzato per un multiplo, poi si toglie il debito netto o si aggiunge la cassa.
Facciamo un esempio solo illustrativo: un'azienda da 12 milioni con un EBITDA dell'11 % produce circa 1,3 milioni di margine. Il multiplo dipende dal settore, dalla crescita e dalla qualità dei clienti, e cambia da trattativa a trattativa. Dal valore così ottenuto si sottrae la posizione finanziaria netta, cioè i debiti bancari meno la liquidità. Quello che resta è il prezzo delle quote.
Gli errori che abbassano il risultato si ripetono spesso:
- Spese personali nei conti. Chiedi al commercialista come separarle, altrimenti il margine sembra più basso di quello vero.
- Un solo compratore. Senza alternative non c'è confronto, e tratti da una posizione debole.
- Parlarne troppo presto. Se clienti e dipendenti lo sanno prima del tempo, il valore ne risente.
- Guardare solo il prezzo. Pagamenti differiti e garanzie richieste contano quanto la cifra.
Perché vendere un'azienda con Deveur?
Perché lavoriamo solo con aziende della tua dimensione, nei territori dove operi, e conosciamo i problemi concreti di chi passa la mano dopo una vita di lavoro.
Sappiamo che in queste aziende il titolare è spesso il centro di tutto. Sappiamo che i documenti sono in ordine per il fisco ma non per un compratore, e che in famiglia le opinioni non coincidono sempre. Conosciamo i compratori italiani, svizzeri, tedeschi e francesi e il modo diverso in cui ciascuno affronta una trattativa.
Il nostro compenso lo paga chi acquista. Proprio per questo ti diciamo chiaramente come funziona. Il nostro interesse è che l'operazione si chiuda e regga nel tempo, e regge solo se va bene anche a te.
Lavori con un unico referente, che conosce la tua storia dall'inizio. Nessun nome esce senza la tua firma. Quando qualcosa non ci convince, nei numeri o in un compratore, te lo diciamo prima di andare avanti.
Le domande che ci fanno su come vendere l'azienda
Quanto tempo ci vuole per vendere un'azienda da 20 milioni di fatturato?
Dipende da quanto è pronta l'azienda e da quanti compratori seri si presentano. Calcola mesi, non settimane. La valutazione riservata arriva in 72 ore. La ricerca dei compratori, le trattative e le verifiche richiedono il tempo più lungo. Avere i documenti in ordine fin dall'inizio è il modo più concreto per accorciare i tempi.
Chi paga il consulente quando si vende un'azienda con Deveur?
Lo paga chi acquista, e solo a operazione conclusa. Tu, che cedi, non paghi nulla: né la valutazione, né la scheda anonima, né l'affiancamento nelle trattative. Se l'operazione non si chiude, nessuno deve niente. Restano a tuo carico solo i tuoi professionisti di fiducia, come il commercialista e l'avvocato che ti assistono nei contratti.
Posso vendere l'azienda e continuare a lavorarci?
Sì, ed è una delle soluzioni più frequenti. Puoi restare come presidente, consulente o socio di minoranza per un periodo concordato. Spesso il compratore lo chiede, perché vuole tempo per conoscere clienti e squadra. Ruolo, durata e compenso si mettono per iscritto nel contratto, così sai dall'inizio cosa ti aspetta e quando finisce.
Come vendere un'azienda senza che lo sappiano dipendenti e clienti?
Si lavora per gradi. Prima esce solo una scheda anonima, senza nome né dettagli riconoscibili, e solo con la tua firma. Il nome lo conosce soltanto chi ha firmato un accordo di riservatezza ed è stato verificato. Le visite e le domande dei compratori si organizzano con discrezione. Ai dipendenti si parla quando c'è un accordo solido.
Quanto vale un'azienda con un EBITDA di 2 milioni?
Non esiste una cifra valida per tutti. Il valore si forma moltiplicando l'EBITDA normalizzato per un multiplo che dipende da settore, crescita, clienti e organizzazione. Poi si sottrae il debito netto o si aggiunge la liquidità. Due aziende con lo stesso EBITDA possono valere cifre diverse. La valutazione riservata ti dà una forbice realistica per la tua.
Quali documenti servono per vendere un'azienda?
Per la prima valutazione bastano gli ultimi bilanci. Durante le verifiche il compratore chiede di più: contratti con clienti e fornitori, situazione del personale, debiti bancari, immobili, autorizzazioni ed eventuali contenziosi. Prepararli prima ti fa risparmiare settimane e dà al compratore un'impressione di ordine. Il tuo commercialista è la persona giusta con cui cominciare a raccoglierli.
Meglio vendere l'azienda o passarla ai figli?
Dipende da cosa vogliono e sanno fare i figli, non da cosa speri tu. Se uno di loro è motivato e già guida una parte dell'azienda, il passaggio in famiglia può funzionare. A volte si affianca un socio che porta capitale. Se invece nessuno è pronto, una cessione ben fatta protegge l'azienda, i dipendenti e anche i rapporti in famiglia.
Si può vendere solo una parte dell'azienda a un socio di maggioranza?
Sì. Il socio rileva la quota più grande e tu mantieni una parte, spesso con un ruolo operativo per qualche anno. È una strada utile se vuoi garantire continuità senza uscire del tutto. Gli accordi fra soci, come i diritti di voto e l'eventuale cessione futura della tua quota, vanno scritti con cura insieme ai tuoi legali.
Che differenza c'è tra preliminare e closing nella vendita di un'azienda?
Il preliminare è l'accordo che fissa prezzo, condizioni e tempi, e precede le verifiche finali del compratore. Il closing è il momento in cui si firma il contratto definitivo, le quote passano di mano e il prezzo viene pagato. Fra i due possono servire alcune settimane o qualche mese, a seconda delle condizioni da soddisfare.
Come si pagano le tasse quando si vende un'azienda?
Dipende da come possiedi l'azienda, da quanto tempo e dal tipo di operazione: cessione di quote, di ramo o di azienda. Le differenze possono pesare molto. Chiedi al tuo commercialista quale struttura conviene nel tuo caso, e chiediglielo prima di avviare le trattative, non dopo. Noi teniamo conto delle sue indicazioni lungo tutto il percorso.
Posso vendere un'azienda italiana a un compratore svizzero, tedesco o francese?
Sì. Per molti compratori esteri acquistare un'azienda è il modo più rapido per entrare in un mercato. Conosciamo i compratori di questi paesi e il loro modo di trattare, che è diverso da quello italiano. Contratti, lingua e aspetti fiscali richiedono qualche attenzione in più, che va gestita con i tuoi professionisti.
Cosa succede se cambio idea durante la vendita dell'azienda?
Prima del preliminare puoi fermarti, e chi cede non deve nulla a Deveur. È però meglio chiarire i dubbi prima di cominciare: una trattativa interrotta lascia traccia, perché il nome è circolato fra chi ha firmato la riservatezza. Per questo, nella prima valutazione, ti chiediamo anche cosa vuoi fare dopo. A volte la risposta giusta è aspettare.
Il primo passo è una telefonata di dieci minuti
Lascia un recapito: ti chiama una persona, in forma riservata, e entro 72 ore hai una forbice di valore. Chi cede non paga nulla.
Parla con una persona, non con un modulo
Nome, telefono ed e-mail di lavoro. Ti chiamiamo noi e entro 72 ore hai la valutazione riservata. Chi cede non paga nulla.