Single e multi family office: cosa cambia per chi vende l'azienda

Un family office può essere una famiglia sola o una struttura che ne serve molte: cambiano chi decide, da dove arrivano i soldi e cosa ti aspetta dopo la firma.

«Rappresentiamo un family office interessato alla sua azienda.» La frase arriva da un consulente, o da una società con un nome che non dice niente. La prima domanda da fare non è quanto offrono. È: di quante famiglie stiamo parlando? Perché un family office può essere una famiglia sola, con i suoi soldi e la sua testa, oppure una struttura che amministra il patrimonio di dieci o venti famiglie diverse. Dall'esterno si chiamano allo stesso modo. Da dentro non si somigliano affatto, e la differenza si vede nel modo in cui comprano.

Cosa fa un family office

Un family office gestisce tutto il patrimonio di una famiglia che ha fatto fortuna, quasi sempre vendendo o quotando un'impresa: titoli, immobili, fondi, assicurazioni, la successione. Dentro quel patrimonio può esserci una parte destinata a comprare quote di aziende non quotate. È lì che incontra te.

Non va confuso con la holding industriale di famiglia, per la quale comprare aziende è il mestiere e non una voce del portafoglio. Chi è e come tratta l'abbiamo raccontato in holding di famiglia: chi sono e perché comprano. Qui restiamo sul family office, e sulla differenza che conta.

Il single family office: una famiglia, una testa

Il single family office serve una sola famiglia. I soldi sono suoi, già disponibili, e nessuno deve restituirli a qualcun altro. A guidarlo c'è spesso un manager di fiducia o un ex direttore finanziario. Ma la decisione finale la prende la famiglia.

Questo ha conseguenze concrete. L'orizzonte è lungo: può tenere la tua azienda per vent'anni, perché non ha scadenze. Il debito è poco: la cassa l'ha già. L'interesse è spesso personale: la famiglia compra in un settore che conosce o in un territorio dove vive. E ti chiederà quasi sempre di restare con una quota e un ruolo, nello schema del socio di maggioranza, perché non ha una squadra pronta a sostituirti.

I difetti sono lo specchio dei pregi. Compra un'azienda ogni qualche anno, quindi la struttura per valutare, fare la due diligence e negoziare è piccola e si appoggia a consulenti esterni. Se la famiglia è unita decide in fretta. Se è divisa, la trattativa può fermarsi per mesi e nessuno te lo dirà.

Il multi family office: più famiglie, una struttura

Il multi family office è una società di servizi. Amministra il patrimonio di molte famiglie e si fa pagare per farlo. Ha professionisti, procedure, un comitato che esamina gli investimenti. Quando ti si presenta, la domanda è: i soldi di chi?

Nella maggior parte dei casi non sono soldi suoi. Il multi family office trova l'operazione, la studia e la propone alle famiglie clienti, che decidono una per una se partecipare. L'acquisto passa quindi da un veicolo creato apposta, in cui entrano tre, cinque o dieci famiglie con quote diverse. Si chiama club deal, e cambia tutto rispetto al caso precedente.

La struttura è più ordinata: la due diligence è fatta bene e i tempi sono scanditi. Ma il capitale si raccoglie operazione per operazione. Fino a quando le famiglie non hanno confermato, l'offerta che hai in mano è un'intenzione. E dopo la firma avrai di fronte non una famiglia ma un gruppo, con un gestore che risponde a tutti e un patto che regola cosa succede se una di loro vuole uscire. Nel comportamento somiglia più a un fondo che a una holding: non ha una scadenza fissa, ma ha clienti che prima o poi chiederanno di vedere un ritorno.

In Svizzera, in Germania e in Francia il multi family office è una figura diffusa e in alcuni casi soggetta a vigilanza, con regole che cambiano paese per paese. Se il compratore viene da lì, chiedi al tuo consulente di capire sotto quale forma opera.

Cosa cambia per te, in quattro punti

Chi decide. Con il single family office decide una famiglia, e devi capire chi al suo interno. Con il multi decidono più famiglie, ciascuna per la sua parte, e il gestore in mezzo. Nel secondo caso chiedi quante famiglie hanno già confermato e per quanto.

Da dove arrivano i soldi. Il single li ha in cassa. Il multi li raccoglie, e la raccolta può fermarsi a metà. La differenza pesa sulla parte di prezzo che incassi alla firma e sulla solidità del resto: ne abbiamo scritto in quanto chiedere di acconto al closing. Con un club deal, pretendi che la conferma delle famiglie sia una condizione scritta, con una data.

Cosa succede dopo. Il single tiene finché vuole. Nel club deal, se una famiglia vuole vendere la sua quota dopo quattro anni, il patto può obbligare le altre e anche te a seguirla. Fatti spiegare, prima di firmare, le clausole di uscita del veicolo e che cosa comportano per la tua quota residua.

Chi guida l'azienda. Il single spesso vuole te, a lungo. Il multi di solito porta un consiglio di amministrazione, un manager scelto da loro, rendicontazioni trimestrali. Non è un male, ma è un'altra vita rispetto a quella che fai oggi.

Prendi un'azienda da 12 milioni con un EBITDA dell'11%. Un single family office propone di comprare il 60%, lasciarti il 40% e la guida per cinque anni. Un multi family office propone di comprare l'80% tramite un veicolo con sei famiglie, un amministratore delegato nuovo entro un anno e una clausola che consente la vendita integrale dopo cinque. I due prezzi possono anche essere vicini. Le due vite dopo la firma no. Quale sia la tua dipende da cosa vuoi fare dei prossimi anni, e dalle formule che hai davvero messo a confronto.

Cosa chiedere a entrambi

Chiedi di parlare con un imprenditore a cui hanno già comprato l'azienda. Il single family office te lo concederà volentieri, se ne ha uno. Il multi ne avrà diversi, e il modo in cui sceglie quale farti sentire dice qualcosa.

Chiedi chi paga la due diligence e chi la fa. Chiedi chi siederà in consiglio e con quale frequenza vuole vedere i numeri. Chiedi, se c'è un veicolo, di leggere la bozza del patto fra i soci prima di legarti a una lettera d'intenti esclusiva.

E chiedi, sempre, il nome della società che firmerà l'atto. Non il nome commerciale del family office: il nome del veicolo. Con quello vai in visura, guardi chi sono i soci e quanto capitale hanno versato. Spesso dice più di tre incontri. Se poi qualcosa non torna, una telefonata di dieci minuti con chi ha già visto come si comportano i family office dopo la firma chiarisce più di sei mesi di pensieri.