Affiancamento del titolare dopo la firma

Cosa comprende l'affiancamento del titolare dopo la cessione?

L'affiancamento è il periodo in cui resti in azienda dopo la firma per passare al nuovo proprietario ciò che oggi sta solo nella tua testa. Durata, ruolo, compenso e uscita sono scritti nel contratto.

Riguarda soprattutto le aziende sopra i 3 milioni di fatturato, dove il titolare è il volto verso clienti, banche e fornitori. Non è una cortesia: è parte dell'accordo. Un buon testo fissa cinque punti:

• Durata. Da qualche mese a qualche anno, con una data di fine certa e nessun rinnovo automatico.
• Ruolo e poteri. Presidente, consigliere, consulente o direttore: cosa firmi, cosa decidi, a chi rispondi.
• Compenso. Uno stipendio o una parcella separati dal prezzo, con le spese coperte.
• Clienti e fornitori. Le relazioni da presentare, con un calendario di incontri.
• Uscita definitiva. Quando smetti e cosa resta: non concorrenza, eventuale carica onoraria.

Il resto è buona volontà, che dopo la firma vale poco.

Chi compra un'azienda chiedendo al titolare di restare, e cosa cerca?

Chi ti chiede di restare cerca continuità. Vuole che clienti, dipendenti e banche non sentano il cambio di proprietà.

Di solito è uno di tre profili. Il primo è un'azienda del tuo settore, che conosce il mestiere ma non i tuoi clienti. Il secondo è un investitore finanziario, che entra con la maggioranza e ha bisogno di qualcuno che guidi mentre sceglie la squadra. Il terzo sono dirigenti interni o familiari, che conoscono l'azienda da dentro ma non hanno ancora la tua autorevolezza fuori.

Tutti comprano qualcosa che funziona oggi, e temono che funzioni solo perché ci sei tu. L'affiancamento serve a spostare la fiducia dalla tua persona all'organizzazione. Il compratore industriale tende a chiedere meno tempo e più presentazioni. Il finanziario spesso chiede più tempo e un posto chiaro nel consiglio. Dirigenti e familiari ti chiedono soprattutto di farti da parte in pubblico, al momento giusto.

Quali cose guarda per prime un compratore quando valuta il tuo affiancamento?

Per prima cosa guarda quanto l'azienda dipende da te. Se clienti, prezzi e fornitori passano tutti dalla tua scrivania, l'affiancamento sarà più lungo.

Le domande sono semplici. Chi segue i primi dieci clienti? Chi tratta con i fornitori critici? Chi decide gli sconti? C'è un direttore commerciale o tecnico pronto a prendere il tuo posto?

Da parte tua serve poco, ma va preparato prima. Ti servono un organigramma vero, non quello in bacheca, e l'elenco delle relazioni che gestisci di persona. Servono anche i contratti con clienti e fornitori, comprese le clausole che scattano con il cambio di controllo. Infine, metti per scritto le procedure che oggi esistono solo a voce.

Più materiale porti, più l'affiancamento diventa un passaggio di consegne ordinato invece di una presenza senza fine. Chi arriva con una mappa delle proprie relazioni tende a ottenere un periodo più breve e un ruolo più netto. Chi dice «conosco tutti io» ottiene l'effetto opposto.

Quanto pesa l'affiancamento sulla forbice di valore della tua azienda?

Pesa sul multiplo che il compratore applica e su quanta parte del prezzo ti viene pagata subito. L'affiancamento non fa il prezzo, ma riduce il rischio che il compratore mette in conto.

Si parte dall'EBITDA, il margine operativo prima di ammortamenti, interessi e tasse. Il compratore lo moltiplica per un valore che dipende da settore, crescita e rischio. Poi toglie i debiti finanziari e aggiunge la liquidità: questo saldo è la posizione finanziaria netta. Da lì nasce la forbice di valore.

Prendi un'azienda da 12 milioni con un EBITDA dell'11 %. Se il compratore teme che metà dei clienti segua te, lo tradurrà in un multiplo più basso. Oppure differirà una parte del prezzo, l'earn-out, legandola ai risultati degli anni successivi. A quel punto affiancamento e prezzo si intrecciano.

Se l'earn-out dipende da risultati che non controlli più, chiedi poteri adeguati. Il compenso dell'affiancamento va tenuto separato dal prezzo. Come trattarlo fiscalmente, chiedilo al tuo commercialista.

Quando NON conviene restare in azienda dopo la cessione?

Non conviene se non hai voglia di restare, se il compratore vuole cambiare tutto subito o se nessuno è pronto a sostituirti. A volte è meglio un'uscita rapida, oppure aspettare a cedere.

Se senti già il peso dei prossimi due anni, dillo all'inizio. Un affiancamento vissuto con fatica si vede, e i clienti se ne accorgono. Meglio un passaggio di pochi mesi, accettando che il prezzo ne tenga conto.

Se l'azienda dipende quasi solo da te, può convenire rimandare di un anno o due. Usa quel tempo per far crescere un secondo livello: venderai un'azienda più autonoma e resterai meno.

Gli errori tipici si ripetono:

1. un titolo importante senza poteri;
2. una durata aperta, «finché serve»;
3. compenso e prezzo mescolati;
4. ordini ai dipendenti dopo aver ceduto il controllo;
5. un earn-out su numeri decisi da altri.

Si evitano tutti scrivendo prima ciò che si darebbe per scontato.

Come si arriva alla firma con Deveur, e quanto costa a te?

Si parte da una valutazione riservata in 72 ore e si arriva alla firma solo con compratori dai mezzi verificati. Chi cede non paga nulla: il nostro compenso lo paga chi acquista, a operazione conclusa.

• Valutazione riservata. In 72 ore hai una prima forbice di valore, senza che nessuno sappia che pensi di cedere.
• Scheda anonima. È una descrizione dell'azienda senza nome, che esce solo con la tua firma.
• Riservatezza prima dei nomi. Nessun compratore conosce l'azienda prima di aver firmato un accordo di riservatezza.
• Compratori verificati. Ti presentiamo solo chi ha dimostrato di avere i mezzi per chiudere.
• Affiancamento sul tavolo. Durata, ruolo, compenso e uscita si trattano insieme al prezzo, non dopo.

I tempi dipendono dall'azienda e dal compratore, e nessuno può fissarli in anticipo con onestà. Una regola però vale sempre: l'affiancamento si scrive nella lettera d'intenti. Se lo lasci all'ultimo, la stanchezza fa accettare tutto.

Perché impostare l'affiancamento con Deveur?

Lavoriamo solo su passaggi di questo tipo e sappiamo dove l'affiancamento di solito si incaglia: non sul prezzo, ma sul giorno dopo la firma.

Seguiamo cessioni totali con il titolare che resta, ingressi di un socio di maggioranza e passaggi ai dirigenti o alla famiglia. Lavoriamo in Italia dal Lazio in su, in Svizzera, in Germania e in Francia. Fra questi paesi cambiano gli organi societari, i contratti possibili per chi resta e le regole sulla non concorrenza. Il ruolo che funziona in un posto va riscritto in un altro.

Il nostro metodo è semplice. Mettiamo l'affiancamento sul tavolo presto, con le sue clausole. Chiediamo a chi compra cosa si aspetta da te, in ore e in risultati. Non diamo pareri fiscali o legali: ti diciamo cosa chiedere al tuo commercialista e al tuo avvocato, e lavoriamo con loro. E teniamo fermo un punto: l'uscita definitiva deve arrivare davvero, alla data scritta.