Cedere l'azienda ai figli: donazione o vendita di quote

Cosa comprende cedere l'azienda ai figli?

Comprende tre strade, spesso combinate: donare le quote, venderle ai figli oppure firmare un patto di famiglia che sistema anche i fratelli fuori dall'azienda. La scelta decide le tasse, gli equilibri in famiglia e quanto denaro resta a te.

Qui parliamo di aziende oltre i 3 milioni di fatturato. Il patrimonio in gioco è grande e una scelta sbagliata pesa per anni.

• Donazione di quote. Passi la proprietà senza incassare. Puoi tenerti l'usufrutto, cioè gli utili e spesso il voto, per il tempo che decidi.
• Vendita ai figli. I figli pagano un prezzo, di solito attraverso una società creata apposta. Si appoggiano a un finanziamento bancario e a una parte di prezzo dilazionata. Tu incassi.
• Patto di famiglia. Assegni l'azienda al figlio che la guida. Gli altri ricevono una compensazione concordata. Firmano tutti, davanti al notaio.

Molti passaggi mescolano le tre cose: una parte donata, una parte venduta e una quota di controllo che resta a te per qualche anno. Il lavoro vero è trovare l'equilibrio fra queste parti, prima di firmare qualsiasi carta.

Chi compra davvero quando l'azienda passa ai figli, e cosa cerca?

Compra il figlio che guida l'azienda, quasi sempre con una banca alle spalle e a volte con un socio finanziario di minoranza. Ognuno cerca una cosa diversa.

Il figlio cerca autonomia: decidere senza chiedere il permesso a te o ai fratelli. La banca cerca flussi di cassa stabili, perché il debito che finanzia l'acquisto si ripaga con gli utili dell'azienda. Un eventuale socio cerca regole chiare. È un investitore che mette capitale accanto alla famiglia e vuole sapere chi decide cosa, come esce dopo qualche anno e cosa succede se i rapporti si guastano.

Poi ci sono i fratelli che non lavorano in azienda. Non comprano, ma contano. In Italia la legge riserva ai figli una quota del patrimonio, la legittima. Chiedi al tuo notaio come si applica al tuo caso e cosa succede se il passaggio risulta squilibrato. Coinvolgerli fin dall'inizio evita liti che bloccano l'azienda proprio quando serve stabilità.

Infine ci sei tu. Anche se doni tutto, devi chiederti di cosa vivrai e quale ruolo vuoi avere.

Cosa guardano per primi i figli, la banca o un socio prima di firmare?

Guardano i numeri degli ultimi tre anni, quanto l'azienda dipende da te e chi decide dopo il passaggio. A te tocca presentarti con le carte in ordine e con le idee chiare su cosa vuoi.

Servono bilanci leggibili, debiti noti e contratti con clienti e fornitori in regola. Se metà del fatturato passa da rapporti che gestisci solo tu, la banca lo vede e chiede garanzie. Se il figlio non ha mai chiuso da solo una trattativa importante, un socio lo nota.

Da parte tua servono tre decisioni, prese prima di parlare con chiunque. La prima: quanto denaro ti serve per vivere, e se lo vuoi in una volta o a rate. La seconda: quale ruolo tieni, presidente, consigliere o nessuno. La terza: come tratti i figli che non entrano in azienda. Senza queste risposte ogni proposta resta astratta.

Anche la governance va scritta presto: statuto, patti fra soci, un consiglio con almeno una persona esterna alla famiglia. Sono le regole che terranno insieme l'azienda quando non ci sarai tu a decidere.

Quanto vale l'azienda quando la cedi ai figli?

Vale quanto la pagherebbe un compratore esterno: un multiplo dell'EBITDA, meno i debiti netti. La famiglia può poi decidere uno sconto, ma partire da un valore di mercato protegge tutti.

L'EBITDA è il margine operativo prima di ammortamenti, interessi e tasse. Il multiplo dipende dal settore, dalla crescita, dalla qualità dei clienti e da quanto l'azienda regge senza di te. Dalla cifra ottenuta si toglie la posizione finanziaria netta, cioè i debiti verso le banche meno la cassa.

Un esempio solo illustrativo: un'azienda da 12 milioni con un EBITDA dell'11 % produce circa 1,3 milioni di margine. Si moltiplica per un intervallo plausibile per quel settore e si tolgono i debiti. Il risultato è una forbice, non un numero. La forbice si allarga se i bilanci sono confusi o se tutto passa da te. Si stringe se l'azienda funziona da sola.

Questa cifra serve per tre cose: fissare il prezzo se vendi, calcolare quanto spetta ai fratelli e capire quanto debito il figlio può sostenere. Una stima fatta a occhio, in casa, apre la porta alle liti.

Quando non conviene cedere l'azienda ai figli?

Non conviene quando il figlio non lo vuole davvero, quando l'azienda non regge il debito dell'acquisto o quando i fratelli non sono d'accordo. In questi casi è meglio aspettare o scegliere un'altra strada.

Le alternative esistono. Puoi vendere a un esterno e tenere il figlio come dirigente. Puoi far entrare un socio di maggioranza e restare in minoranza, oppure passare l'azienda ai manager. Aspettare ha senso se il figlio ha bisogno di qualche anno di prova vera, con responsabilità vere.

Questi sono gli errori che vediamo più spesso:

• Donare tutto subito. Resti senza reddito e senza voce. L'usufrutto o una quota trattenuta evitano il problema.
• Dividere in parti uguali fra chi lavora e chi no. L'azienda si blocca alla prima decisione difficile.
• Caricare l'azienda di troppo debito. Il figlio passa anni a ripagare te e la banca invece di investire.
• Scegliere la strada solo per le tasse. Il risparmio fiscale non ripaga una famiglia divisa.

Come si arriva alla firma con Deveur, e quanto costa?

Si parte da una valutazione riservata in 72 ore e si arriva alla firma con i tempi che servono alla tua famiglia. Chi cede non paga nulla: il compenso di Deveur lo paga chi acquista, a operazione conclusa.

Il primo passo è la valutazione. Ti diamo una forbice di valore e gli scenari possibili: donazione, vendita, patto di famiglia o un mix. Scegli la strada insieme al tuo commercialista e al notaio, che restano i tuoi riferimenti per fisco e atti.

Se serve un socio o un finanziatore accanto ai figli, prepariamo una scheda anonima dell'azienda. Circola solo dopo la tua firma. Nessun nome viene fatto prima di un accordo di riservatezza. Ti presentiamo solo interlocutori di cui abbiamo verificato i mezzi.

Poi vengono la trattativa, le verifiche sui conti, i contratti e il rogito. Il tempo dipende soprattutto da quanto serve alla famiglia per mettersi d'accordo. Le parcelle di notaio e consulenti che scegli tu restano a parte: chiedile a loro prima di partire.

Perché affrontare il passaggio ai figli con Deveur?

Perché ci occupiamo solo di continuità aziendale, in Italia dal Lazio in su, in Svizzera, in Germania e in Francia. E perché guardiamo l'operazione anche dal lato di chi compra, quello che decide se regge.

Nei passaggi in famiglia il nodo raramente è la tecnica. Di solito si inceppa su tre cose: il denaro che serve a te, i fratelli fuori dall'azienda e la capacità del figlio di sostenere un debito. Lavoriamo su queste tre cose con numeri, non con impressioni.

Sappiamo come ragionano banche e investitori quando finanziano un figlio che compra. Sappiamo anche che un passaggio con parenti o società in Svizzera, Germania o Francia segue regole diverse: in quel caso il tuo commercialista deve coordinarsi con un collega del posto.

Non sostituiamo i tuoi professionisti. Mettiamo sul tavolo il valore, le strade possibili e, se servono, le controparti. Se il passaggio ai figli non è la strada giusta per la tua azienda, te lo diciamo.