Questa pagina spiega come si presenta un'azienda a chi potrebbe comprarla. Trovi cosa contengono teaser e information memorandum, quali numeri mostrare e cosa tenere fuori, chi riceve i documenti e in che momento. Trovi anche quando non serve prepararli, gli errori che compromettono una trattativa, tempi e costi, e il modo in cui lavora Deveur.
Cosa contengono teaser e information memorandum?
Il teaser è una scheda anonima di una o due pagine che fa capire a un compratore se vale la pena approfondire. L'information memorandum è il documento completo e riservato, e arriva solo dopo un accordo di riservatezza firmato.
Il teaser indica settore, area geografica larga, fatturato e margini per fasce, tipo di operazione. Niente nome, niente città, niente dettagli riconoscibili. Il discorso vale per aziende oltre i 3 milioni di fatturato, dove chi compra riceve molte proposte e decide in pochi minuti se leggere oltre.
Il memorandum racconta l'azienda per intero:
«Ho chiamato un giovedì, mi ha richiamato una persona il venerdì. Mi ha fatto dieci domande e mi ha detto subito che la mia non era un'azienda da 20 milioni di prezzo. Mi ha fatto risparmiare un anno.»
Paola, 61 anni, distribuzione di ricambi, provincia di Treviso
- Il mestiere. Cosa fate, come siete cresciuti, perché i clienti tornano.
- I numeri. Bilanci riclassificati degli ultimi anni, EBITDA, debiti, cassa, anno in corso.
- Le persone. Chi guida produzione, vendite e amministrazione, e cosa succede senza di te.
- L'operazione. Cedere tutto e restare per un periodo, far entrare un socio di maggioranza, passare ai dirigenti.
Chi riceve il teaser anonimo e cosa cerca chi compra?
Il teaser va a una lista ristretta di compratori scelti uno per uno: imprese del tuo settore o di settori vicini, gruppi familiari, investitori che entrano come soci. Ognuno cerca una cosa diversa.
L'industriale cerca clienti, tecnologia o una presenza che gli manca, e guarda quanto l'azienda si integra con la sua. Il gruppo familiare guarda la continuità, la reputazione e la squadra. L'investitore finanziario vuole flussi di cassa stabili e una direzione che regga anche senza di te. Spesso ti chiede di restare qualche anno con una quota.
I compratori possono venire dall'Italia, dal Lazio in su, ma anche da Svizzera, Germania e Francia. Per questo il memorandum si prepara anche in altre lingue.
Vuoi sapere che numero fa la tua azienda?
Nome, telefono e ragione sociale: ti chiama una persona, in forma riservata, e entro 72 ore hai una forbice di valore. Chi cede non paga nulla.
Chi riceve cosa lo decidi tu. Puoi escludere i concorrenti diretti, oppure ammetterli solo in una fase avanzata. La lista la approvi prima che parta una sola scheda.
Teaser e memorandum informativo: come si presenta l'azienda
Lo facciamo spesso, con aziende oltre €3M+: lascia nome, telefono e ragione sociale e ti chiama una persona, in forma riservata.
Quali dati guardano per primi i compratori nell'information memorandum?
Guardano la qualità dei margini e quanto l'azienda dipende da te. Se il primo dubbio non trova risposta nelle prime pagine, spesso il resto non lo leggono.
In concreto guardano tre cose: se l'EBITDA è ripetibile, quanto pesano i primi clienti e chi tiene i rapporti con loro, e in che stato sono impianti e debiti.
Gli errori tipici nascono qui:
Come si arriva alla firma
- Valutazione riservata in 72 ore
- Scheda anonima, solo con la tua firma
- Compratori selezionati dopo l'accordo di riservatezza
- Gonfiare. Un piano che raddoppia il fatturato senza spiegare come fa perdere credibilità a tutto il resto.
- Nascondere. Un cliente troppo pesante o una causa in corso emergono comunque nella due diligence, e lì costano di più.
- Scrivere troppo presto. Nomi dei clienti, prezzi e margini per commessa restano fuori finché il compratore non è serio e vincolato.
Meglio un problema dichiarato e spiegato che una sorpresa.
Da cosa dipende la forbice di valore che il memorandum deve sostenere?
Dipende dall'EBITDA normalizzato, dal multiplo che i compratori ritengono giusto e dalla posizione finanziaria netta. Il memorandum serve a rendere credibile ciascuno dei tre.
Prendi un'azienda da 12 milioni con un EBITDA dell'11 %, circa 1,3 milioni. Prima si normalizza: si tolgono i costi straordinari o personali, e si aggiunge uno stipendio di mercato se oggi ti paghi poco. Poi arriva il multiplo, ed è lì che nasce la forbice: chi vede rischi su clienti o successione resta basso, chi vede margini stabili e una squadra solida sale. Infine dal valore dell'azienda si passa al prezzo delle quote, togliendo il debito netto e aggiungendo la cassa in eccesso.
«Avevo 66 anni e un'azienda da 14 milioni a Reggio Emilia. Mia figlia fa il medico, mio figlio vive a Berlino. Pensavo che vendere volesse dire sparire. Sono rimasto due anni, e i miei 70 dipendenti sono ancora lì.»
Giorgio, 68 anni, stampaggio lamiera, Reggio Emilia
Nessuno può dirti prima il multiplo. Si può però togliere ai compratori i motivi per tenerlo basso. Quanto ti resta dopo le tasse dipende dalla forma dell'operazione: chiedilo al tuo commercialista prima di decidere, non dopo.
Quando NON conviene preparare teaser e memorandum?
Non conviene quando il passaggio è già deciso in casa o quando l'azienda non regge ancora uno sguardo da vicino. Un documento mandato al mercato senza motivo crea attese e fughe di notizie.
Se il successore è un figlio già in azienda, o un gruppo di dirigenti con cui hai un accordo, serve una valutazione seria e un buon lavoro con commercialista e notaio. Una ricerca di compratori, invece, non serve.
Vuoi sapere che numero fa la tua azienda?
Nome, telefono e ragione sociale: ti chiama una persona, in forma riservata, e entro 72 ore hai una forbice di valore. Chi cede non paga nulla.
Se l'ultimo anno è andato male per un motivo passeggero, conviene aspettare un esercizio che lo dimostri. Se clienti e tecnica passano tutti da te, prima servono un anno o due di delega.
Se non sei sicuro di voler cedere, non mandare schede "per sentire il mercato". Ritirarsi dopo lascia una cattiva impressione in chi ha visto l'azienda. Una valutazione riservata ti aiuta a capire senza mostrare nulla a nessuno.
Come si arriva alla firma con Deveur, e quanto ti costa?
Si parte da una valutazione riservata in 72 ore e si firma solo con compratori verificati. Chi cede non paga nulla: il compenso di Deveur lo paga chi acquista, a operazione conclusa.
Come si arriva alla firma
- Valutazione riservata in 72 ore
- Scheda anonima, solo con la tua firma
- Compratori selezionati dopo l'accordo di riservatezza
- Valutazione riservata. Partendo dai bilanci, in 72 ore ti diamo una forbice di valore ragionata.
- Scheda anonima. La scriviamo con te e parte solo con la tua firma.
- Riservatezza prima dei nomi. Nessuno conosce l'azienda senza aver firmato un accordo di riservatezza.
- Mezzi verificati. Prima del memorandum controlliamo che il compratore possa davvero pagare.
- Offerte e firma. Si confrontano le proposte, si negozia, si fa la due diligence, si firma.
Da te servono bilanci, la situazione dell'anno in corso, i contratti principali e qualche ora di colloquio. Il memorandum richiede in genere qualche settimana, l'intera operazione alcuni mesi. A tuo carico restano solo i professionisti che scegli tu.
Perché preparare teaser e information memorandum con Deveur?
Perché lavoriamo solo su passaggi di aziende come la tua, in Italia, Svizzera, Germania e Francia, e sappiamo quali domande arriveranno. Scriviamo documenti che reggono quelle domande, non brochure.
Il memorandum lo costruiamo con te, riga per riga, e ti diciamo con franchezza cosa non scrivere. Prepariamo versioni diverse a seconda di chi legge, nelle lingue dei compratori.
«Ho chiamato un giovedì, mi ha richiamato una persona il venerdì. Mi ha fatto dieci domande e mi ha detto subito che la mia non era un'azienda da 20 milioni di prezzo. Mi ha fatto risparmiare un anno.»
Paola, 61 anni, distribuzione di ricambi, provincia di Treviso
Non promettiamo prezzi né esiti. Sappiamo però che un compratore decide in fretta se una scheda merita tempo. Sappiamo anche che una trattativa si rompe più spesso su una sorpresa che su un numero.
Siamo pagati da chi acquista e solo a operazione conclusa. Per questo non ci conviene farti perdere tempo con chi non ha i mezzi, né far circolare l'azienda senza il tuo consenso.
Le domande che ci fanno sui documenti di vendita
Che differenza c'è tra teaser e information memorandum?
Il teaser è una scheda anonima di una o due pagine: settore, area larga, fasce di fatturato e margini, tipo di operazione. Serve a far capire al compratore se gli interessa. L'information memorandum è il documento completo, con numeri, persone, clienti e organizzazione. Arriva solo a chi ha firmato un accordo di riservatezza e ha mostrato un interesse serio.
Nel teaser anonimo si capisce chi sono?
Non deve succedere. Il teaser evita nome, città, marchi, prodotti troppo particolari e qualsiasi dettaglio che renda l'azienda riconoscibile nel suo settore. Se sei l'unico produttore di qualcosa in una certa provincia, lo si descrive in modo più largo. Prima dell'invio rileggi la scheda e la firmi tu: se qualcosa ti sembra riconoscibile, si cambia.
Quanti anni di bilancio servono per l'information memorandum?
In genere si mostrano tre-cinque anni di bilanci riclassificati, più la situazione dell'anno in corso. Chi compra vuole vedere l'andamento, non solo l'ultima fotografia. Se c'è stato un anno anomalo, per esempio per un grande ordine straordinario o un fermo impianti, va spiegato con chiarezza. Un buco nei numeri senza spiegazione genera più sospetti di un anno difficile ben raccontato.
Devo mettere i nomi dei clienti nel memorandum?
Di solito no, almeno all'inizio. Nel memorandum i clienti si descrivono per settore, paese, peso sul fatturato e durata del rapporto, senza nomi. I nomi arrivano più avanti, a compratori già selezionati e vincolati, spesso nella fase di due diligence. Lo stesso vale per prezzi di vendita e margini per commessa: sono informazioni che un concorrente userebbe subito.
Chi scrive il teaser e il memorandum, io o voi?
Li scriviamo noi, ma con te. Tu conosci l'azienda meglio di chiunque altro. Noi sappiamo cosa cerca chi compra e come legge un documento del genere. Servono qualche colloquio, i bilanci e alcuni documenti interni. Ogni versione la rileggi e la approvi. Nulla parte senza la tua firma, né il teaser né il memorandum.
Un concorrente può ricevere il mio information memorandum?
Solo se lo decidi tu. Spesso un concorrente è il compratore più interessato, ma è anche quello che può fare più danni con le informazioni. Puoi escluderlo del tutto, oppure ammetterlo solo dopo un accordo di riservatezza e con una versione del memorandum che tiene fuori i dati più sensibili. La lista dei destinatari la approvi prima dell'invio.
Quanto tempo ci vuole per preparare teaser e information memorandum?
La valutazione riservata iniziale arriva in 72 ore. Il teaser si prepara in pochi giorni, il memorandum richiede in genere qualche settimana, a seconda di quanto sono ordinati bilanci e documenti. Dopo l'invio, tra contatti, incontri, offerte, due diligence e firma, servono di solito alcuni mesi. Correre sul memorandum per risparmiare tempo spesso lo fa perdere dopo.
Quanto costa preparare teaser e information memorandum con Deveur?
A chi cede non costa nulla. Il compenso di Deveur lo paga chi acquista, e solo a operazione conclusa. Restano a tuo carico soltanto i professionisti che scegli di affiancarti, come il tuo commercialista o un avvocato di fiducia. Chiedi a loro in anticipo un preventivo per l'assistenza durante la trattativa e la due diligence.
Il memorandum serve anche se cedo l'azienda ai miei dirigenti?
Spesso no, almeno non nella forma pensata per il mercato. Se il passaggio è già deciso con i dirigenti o con la famiglia, serve una valutazione seria e una struttura dell'operazione ben costruita con commercialista e notaio. Un documento informativo può tornare utile se servono finanziatori esterni o un socio che affianchi i dirigenti.
Cosa non va mai scritto in un information memorandum?
Non vanno scritte promesse che non sai sostenere, come piani di crescita senza basi. Non vanno nemmeno taciuti problemi che emergeranno comunque, come cause in corso, un cliente troppo pesante o impianti da rinnovare. Vanno rinviati invece i dati sensibili, cioè nomi dei clienti, prezzi e accordi commerciali. Meglio dichiarare un problema con la sua spiegazione che farlo scoprire in due diligence.
Le tasse sulla cessione vanno indicate nel memorandum?
No, il memorandum descrive l'azienda, non la tua situazione personale. Le tasse però incidono su quanto ti resta in tasca, e cambiano a seconda che tu ceda le quote, un ramo d'azienda o una parte soltanto. Chiedi al tuo commercialista, prima di avviare l'operazione, quale forma conviene nel tuo caso e quali passaggi preparare.
Il primo passo è una telefonata di dieci minuti
Lascia un recapito: ti chiama una persona, in forma riservata, e entro 72 ore hai una forbice di valore. Chi cede non paga nulla.
Parla con una persona, non con un modulo
Nome, telefono e ragione sociale. Ti chiamiamo noi e entro 72 ore hai la valutazione riservata. Chi cede non paga nulla.