Questa pagina spiega come funziona una fusione con un concorrente quando pensi a chi guiderà l'azienda dopo di te. Trovi cosa comprende, come si calcola il concambio, chi comanda dopo, quali risparmi sono veri e quali solo sulla carta. Poi gli errori tipici, i tempi e i costi, e quando è più sensato vendere o aspettare.
Cosa comprende davvero una fusione con un concorrente?
Una fusione con un concorrente unisce due aziende in una sola. Non incassi tutto subito: ricevi una quota della società nuova in cambio della tua.
È diversa da una vendita. Nella cessione il prezzo arriva sul conto e il controllo passa a un altro. Nella fusione il valore resta in gran parte dentro l'impresa, e conta quanto pesi nel nuovo assetto.
Le strade sono due. La prima è la fusione per atto, in cui le due società diventano una. La seconda è il conferimento delle quote in una holding comune. Spesso si aggiunge una parte in denaro, per riequilibrare le quote o per chi vuole uscire prima. Quale forma convenga a te lo chiedi al tuo commercialista.
Vuoi sapere che numero fa la tua azienda?
Nome, telefono e ragione sociale: ti chiama una persona, in forma riservata, e entro 72 ore hai una forbice di valore. Chi cede non paga nulla.
Il lavoro comprende diverse cose:
- la stima delle due aziende con lo stesso metodo;
- il calcolo del concambio;
- le regole su chi decide dopo;
- il destino dei marchi, delle sedi e delle persone.
Serve anche un conto onesto di cosa si risparmia davvero: un magazzino, un ufficio acquisti, due reti commerciali che si pestano i piedi. Il resto, spesso, è solo un foglio di calcolo ottimista.
Chi propone una fusione con un concorrente, e cosa cerca?
Di solito è un'azienda dello stesso settore che cerca clienti, persone o capacità produttiva che da sola non costruirebbe in tempi ragionevoli.
Come si arriva alla firma
- Valutazione riservata in 72 ore
- Scheda anonima, solo con la tua firma
- Compratori selezionati dopo l'accordo di riservatezza
Ci sono tre profili tipici. Il primo è il concorrente diretto della tua zona. Vuole crescere in fretta, ma è anche quello con più clienti in comune, quindi il fatturato rischia di non sommarsi.
Il secondo è il concorrente complementare. Lavora in un'altra regione o in un altro Paese, oppure ha una gamma diversa dalla tua. Qui l'unione aggiunge invece di sovrapporre.
Il terzo è il più interessante per chi pensa al dopo. È il titolare della tua stessa età, con il tuo stesso problema. Insieme formate un'azienda abbastanza grande da attirare un direttore generale vero, un socio finanziario o un compratore che da soli non avreste avuto.
«Ho chiamato un giovedì, mi ha richiamato una persona il venerdì. Mi ha fatto dieci domande e mi ha detto subito che la mia non era un'azienda da 20 milioni di prezzo. Mi ha fatto risparmiare un anno.»
Paola, 61 anni, distribuzione di ricambi, provincia di Treviso
Qui parliamo di aziende oltre i 3 milioni di fatturato, dove ci sono una struttura, dei bilanci e delle persone da mettere a confronto. Capire quale dei tre profili hai davanti cambia tutta la trattativa.
Fusione con un concorrente: unire due aziende invece di vendere
Lo facciamo spesso, con aziende oltre €3M+: lascia nome, telefono e ragione sociale e ti chiama una persona, in forma riservata.
Cosa guarda per primo un concorrente prima di parlare di fusione?
Guarda i clienti in comune, la qualità dei margini e quanto l'azienda dipende da te. Sono le tre cose che decidono se l'unione vale più della somma o meno.
- I clienti in comune. Molti clienti tengono due fornitori apposta. Dopo la fusione possono volerne ancora due, e quel fatturato si perde invece di sommarsi.
- La qualità dell'EBITDA. Il concorrente toglie le voci straordinarie, i compensi del titolare fuori mercato e gli affitti tra parenti, per capire il margine vero.
- La tua presenza. Se i clienti chiamano solo te, il concorrente si chiede cosa resta quando ti fai da parte.
- Le sovrapposizioni. Due stabilimenti vicini, due amministrazioni, due reti di agenti. Lì stanno i risparmi possibili, e anche i conflitti con le persone.
Da parte tua, all'inizio, serve poco: gli ultimi tre bilanci, una situazione aggiornata, l'elenco dei primi clienti per fatturato senza nomi, i contratti principali e un organigramma. Il resto arriva dopo, quando la controparte ha firmato la riservatezza.
Come si decide il concambio e quanto vale la tua parte?
Il concambio nasce dal confronto di due valutazioni fatte con lo stesso metro: EBITDA normalizzato, multiplo e posizione finanziaria netta. La forbice fra la stima bassa e quella alta è lo spazio in cui si negozia.
Vuoi sapere che numero fa la tua azienda?
Nome, telefono e ragione sociale: ti chiama una persona, in forma riservata, e entro 72 ore hai una forbice di valore. Chi cede non paga nulla.
Un esempio illustrativo. La tua azienda fattura 12 milioni con un EBITDA dell'11 %, cioè 1,32 milioni. Il concorrente fattura 20 milioni con un EBITDA del 9 %, cioè 1,8 milioni. Se si applica lo stesso multiplo a entrambe, in prima battuta pesi circa il 42 %.
Poi entra la posizione finanziaria netta. Se tu hai cassa e lui ha debiti con le banche, la tua quota sale. Se è il contrario, scende.
Il multiplo può anche essere diverso per le due aziende. Pesano i contratti ricorrenti, la concentrazione dei clienti e lo stato degli impianti.
Come si arriva alla firma
- Valutazione riservata in 72 ore
- Scheda anonima, solo con la tua firma
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Un punto da tenere fermo riguarda i risparmi futuri. Se li metti nel prezzo, uno dei due li paga in anticipo. Meglio dividerli dopo, quando ci sono davvero. Nessuno serio ti promette un multiplo prima di aver visto i numeri.
Quando NON conviene una fusione con un concorrente?
Non conviene se vuoi uscire in pochi anni, se non sopporti di decidere in due, o se i clienti in comune sono tanti da far perdere fatturato invece di sommarlo.
La fusione lega il tuo patrimonio all'azienda nuova. Se il tuo obiettivo è mettere al sicuro quello che hai costruito, ci sono strade più dirette. Puoi cedere tutto restando qualche anno come garanzia. Puoi far entrare un socio di maggioranza. Puoi passare l'azienda ai dirigenti o alla famiglia.
«Avevo 66 anni e un'azienda da 14 milioni a Reggio Emilia. Mia figlia fa il medico, mio figlio vive a Berlino. Pensavo che vendere volesse dire sparire. Sono rimasto due anni, e i miei 70 dipendenti sono ancora lì.»
Giorgio, 68 anni, stampaggio lamiera, Reggio Emilia
A volte conviene solo aspettare. È il caso di un anno con margini anomali, di un contenzioso aperto o di un cliente grosso in rinnovo.
Gli errori che vediamo più spesso sono questi:
- decidere chi comanda solo alla fine, quando i rapporti sono già tesi;
- credere ai risparmi scritti nel piano senza verificarli;
- mostrare la lista clienti a un concorrente prima di un accordo di riservatezza;
- non scrivere cosa succede se uno dei due vuole uscire.
Sulle clausole di uscita chiedi al tuo legale prima di firmare qualsiasi cosa.
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Come si arriva alla firma con Deveur, e in quanto tempo?
Si parte da una valutazione riservata in 72 ore e si procede per passaggi in cui il tuo nome esce solo quando lo decidi tu. Chi cede non paga nulla.
- Valutazione riservata. Con i tuoi bilanci, in 72 ore hai una prima forbice di valore, senza che nessuno sappia nulla.
- Scheda anonima. Prepariamo una descrizione senza nomi. Esce solo con la tua firma.
- Riservatezza prima dei nomi. Nessuna controparte conosce chi sei prima di aver firmato un accordo di riservatezza.
- Controparti verificate. Presentiamo solo aziende e compratori di cui abbiamo verificato i mezzi.
- Lettera d'intenti, verifiche, atto. Si fissano concambio e governance, si controllano i conti, poi si firma dal notaio.
Una fusione richiede in genere più tempo di una vendita, perché le aziende da verificare sono due. Sui costi la regola è semplice. Il compenso di Deveur lo paga chi acquista, a operazione conclusa. Tu non paghi nulla, né prima né durante.
Perché affrontare una fusione con un concorrente insieme a Deveur?
Perché lavoriamo solo sulla continuità di aziende come la tua e mettiamo sempre la fusione accanto alle alternative, con gli stessi numeri.
Come si arriva alla firma
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- Scheda anonima, solo con la tua firma
- Compratori selezionati dopo l'accordo di riservatezza
Operiamo in Italia dal Lazio in su, in Svizzera, in Germania e in Francia. Il concorrente giusto, a volte, sta oltre confine. In quel caso le regole fiscali e societarie cambiano, e ti indichiamo le domande da fare al tuo commercialista in ciascun Paese.
Sappiamo che chi ha costruito un'azienda in trent'anni non pensa solo al prezzo. Pensa ai dipendenti, al marchio e a chi siederà alla sua scrivania. Per questo, prima di cercare una controparte, mettiamo sul tavolo quattro scenari: fusione, cessione con te che resti, socio di maggioranza, passaggio ai dirigenti o alla famiglia.
Se la fusione non è la strada giusta, te lo diciamo. Se è meglio aspettare un anno, anche. Il tuo nome resta coperto finché non decidi diversamente. Lavoriamo così perché è il solo modo in cui un titolare può pensare al dopo senza mettere a rischio il presente.
«Ho chiamato un giovedì, mi ha richiamato una persona il venerdì. Mi ha fatto dieci domande e mi ha detto subito che la mia non era un'azienda da 20 milioni di prezzo. Mi ha fatto risparmiare un anno.»
Paola, 61 anni, distribuzione di ricambi, provincia di Treviso
Le domande che ci fanno sulla fusione
Fusione con un concorrente o vendita: cosa conviene a un titolare vicino alla pensione?
Dipende da cosa vuoi ottenere. Se vuoi incassare e mettere al sicuro il patrimonio, la vendita è più diretta. La fusione ti lascia una quota in un'azienda più grande, da cui potrai uscire più avanti, magari a un valore più alto. Ha senso se hai ancora qualche anno di energia e ti fidi della controparte. Conviene confrontare le due strade con la stessa valutazione.
Come si calcola il concambio in una fusione con un concorrente?
Si valutano le due aziende con lo stesso metodo: EBITDA ripulito dalle voci straordinarie, un multiplo coerente con il settore e la posizione finanziaria netta di ciascuna. Il rapporto fra i due valori dice quale quota della società nuova spetta a te. Il multiplo può differire se una delle due ha clienti più stabili o impianti più nuovi. Su questo si negozia.
Chi comanda dopo una fusione con un concorrente?
Lo decidete voi, per iscritto, prima di firmare. Le regole vanno messe nei patti fra soci: chi è amministratore delegato, quali decisioni richiedono il voto di entrambi, chi nomina il direttore generale, cosa succede in caso di stallo. Lasciarlo al dopo è l'errore più costoso. Fai scrivere questi punti al tuo legale insieme allo statuto della società nuova.
Posso fondermi con un concorrente e uscire dopo qualche anno?
Sì, se lo prevedete fin dall'inizio. Servono clausole che regolino l'uscita: diritto di vendere la tua quota all'altro socio, prezzo o metodo per calcolarlo, tempi, possibilità di vendere insieme a un terzo. Senza queste regole rischi di restare socio di minoranza in un'azienda che non controlli. Chiedi al tuo legale di verificarle prima della lettera d'intenti.
Cosa succede ai clienti in comune dopo una fusione con un concorrente?
Una parte può andare persa. Molti clienti tengono due fornitori proprio per non dipendere da uno solo, e dopo la fusione ne cercano un altro. Per questo il fatturato in comune non si somma automaticamente. Prima di firmare conviene stimare quanto di quel fatturato è a rischio, e tenerne conto nel concambio invece di scoprirlo dopo.
Come evitare che un concorrente veda i miei dati senza fare la fusione?
Non dai nulla prima di un accordo di riservatezza firmato. All'inizio il concorrente vede solo una scheda anonima, senza nomi né dati riconoscibili. Clienti, prezzi e margini per prodotto arrivano per gradi, solo quando la trattativa è seria. Le informazioni più sensibili possono restare in una stanza dati accessibile a pochi consulenti, non al titolare concorrente.
Quanto tempo serve per una fusione con un concorrente?
Di solito più di una vendita, perché le aziende da verificare sono due e ci sono da scrivere le regole di governo della società nuova. Pesano la qualità dei bilanci, la complessità della struttura e l'eventuale presenza di due Paesi diversi. Una prima valutazione riservata arriva in 72 ore. Da lì si capisce quanto lavoro serve per arrivare all'atto.
Quanto costa farsi seguire da Deveur in una fusione con un concorrente?
A te, che cedi o conferisci la tua azienda, nulla. Il compenso di Deveur lo paga chi acquista, e solo a operazione conclusa. Non ci sono anticipi né costi se l'operazione non si chiude. La valutazione riservata iniziale e la preparazione della scheda anonima rientrano nello stesso lavoro, senza spese a tuo carico.
Una fusione con un concorrente straniero è più complicata?
Ci sono più cose da verificare: diritto societario diverso, tasse sul conferimento delle quote, lingua dei contratti, sede della società nuova. Lavoriamo in Italia dal Lazio in su, in Svizzera, in Germania e in Francia, quindi conosciamo queste differenze. Gli aspetti fiscali vanno comunque verificati con il tuo commercialista e con un professionista dell'altro Paese.
Quali risparmi aspettarsi davvero da una fusione con un concorrente?
Quelli che si vedono sul campo: un magazzino in meno, acquisti più forti, un'amministrazione unica, una rete commerciale che non si sovrappone. Sono meno sicuri quelli scritti solo nel piano, come l'aumento dei prezzi o la vendita incrociata. Conviene non metterli nel concambio, ma dividerli dopo, quando si sono realizzati davvero.
Cosa serve per valutare una fusione con un concorrente?
All'inizio bastano gli ultimi tre bilanci, una situazione contabile aggiornata, l'elenco dei primi clienti per fatturato senza nomi, i contratti principali e l'organigramma. Con questi materiali arriva in 72 ore una valutazione riservata della tua azienda. Serve anche la tua idea sul dopo: quanto vuoi restare e che ruolo vuoi avere.
Il primo passo è una telefonata di dieci minuti
Lascia un recapito: ti chiama una persona, in forma riservata, e entro 72 ore hai una forbice di valore. Chi cede non paga nulla.
Parla con una persona, non con un modulo
Nome, telefono e ragione sociale. Ti chiamiamo noi e entro 72 ore hai la valutazione riservata. Chi cede non paga nulla.