Vendere l'azienda a un fondo o a un investitore finanziario

Chi compra quando vendi l'azienda a un fondo, e cosa cerca?

Compra un fondo di private equity o un investitore finanziario che rileva la maggioranza. Spesso ti chiede di reinvestire una quota e punta a rivendere dopo circa cinque anni.

Il discorso vale per aziende oltre i 3 milioni di fatturato. Un fondo raccoglie denaro da investitori, lo mette in poche aziende e deve restituirlo con un guadagno entro una data. Per questo ragiona così: entra, fa crescere, esce. L'uscita, la seconda uscita, è la rivendita a un altro fondo, a un gruppo industriale o in borsa.

Le formule sono tre. Vendi tutto e resti un periodo per guidare il passaggio. Vendi la maggioranza e tieni una quota. Oppure il fondo finanzia i tuoi dirigenti, che rilevano l'azienda insieme a lui.

Il fondo cerca margini che tengono negli anni e un mercato con spazio per crescere, anche comprando concorrenti più piccoli. Cerca anche persone capaci di guidare senza di te. Il piano a cinque anni, scritto insieme, diventa la base dell'accordo.

Come si arriva alla firma con Deveur, e quanto costa a chi vende?

Si parte da una valutazione riservata in 72 ore e si arriva alla firma in alcuni mesi. Chi cede non paga nulla: il nostro compenso lo paga chi compra, a operazione conclusa.

• Valutazione riservata. In 72 ore ricevi una forbice di valore realistica, senza che nessuno sappia nulla.
• Scheda anonima. Descriviamo l'azienda senza nome né dettagli riconoscibili. Esce solo con la tua firma.
• Riservatezza prima dei nomi. Nessun compratore sa chi sei prima di aver firmato un accordo di riservatezza.
• Compratori verificati. Presentiamo solo fondi e investitori di cui abbiamo controllato i mezzi.
• Offerta e verifiche. Arriva un'offerta non vincolante. Poi i consulenti del fondo controllano conti, contratti e personale.
• Firma. Si firmano il contratto, l'eventuale reinvestimento e i patti per gli anni successivi.

I tempi dipendono soprattutto da quanto sono in ordine i conti. Il commercialista e l'avvocato che ti assistono restano a tuo carico: chiedi loro un preventivo prima di partire.

Cosa guarda per primo un fondo quando valuta la tua azienda?

Guarda la qualità dei margini e quanto l'azienda dipende da te. Se domani ti fermi un mese, chi decide?

Il primo esame riguarda l'EBITDA degli ultimi anni. Non conta solo quanto è alto, ma quanto si ripete. Un anno eccezionale pesa meno di quattro anni regolari. Poi viene la concentrazione dei clienti: se uno solo vale un terzo del fatturato, il rischio sale.

Poi le persone. Il fondo non manda qualcuno a sostituirti: compra un management. Vuole vedere un direttore commerciale, un responsabile di produzione e qualcuno che tiene i numeri, tutti con deleghe vere.

Da te servono alcune cose concrete: bilanci leggibili, un controllo di gestione anche semplice, spese aziendali separate da quelle personali, immobili distinti dall'attività. Serve anche una tua risposta onesta su quanto vuoi restare e in che ruolo.

Quanto vale la mia azienda per un fondo, e come si forma la forbice?

Si parte dall'EBITDA normalizzato, lo si moltiplica per un multiplo e si tiene conto della posizione finanziaria netta. Il risultato è una forbice, non un numero.

Prendiamo un esempio illustrativo: un'azienda da 12 milioni con un EBITDA dell'11 %, cioè circa 1,3 milioni. Prima lo si normalizza: si tolgono costi straordinari, compensi fuori mercato e affitti pagati a una tua società a prezzi non correnti. Poi si applica un multiplo, che dipende da settore, crescita, clienti e management. Il multiplo non sta su un listino: nasce dal confronto fra più compratori.

Per passare dal valore dell'azienda al prezzo delle quote si tolgono i debiti finanziari e si aggiunge la cassa. Infine contano le condizioni. Una parte del prezzo può essere differita o legata ai risultati. Il reinvestimento, invece, sposta una parte del tuo incasso alla seconda uscita.

Quando non conviene vendere l'azienda a un fondo?

Non conviene se vuoi uscire subito e del tutto, se l'azienda vive del tuo nome o se gli ultimi anni sono stati anomali.

Un fondo chiede quasi sempre che tu resti un periodo e che reinvesta. Se vuoi chiudere il capitolo il giorno della firma, può essere più adatto un compratore industriale, che integra l'azienda nella sua.

Se clienti e fornitori parlano solo con te, il fondo vede un rischio e lo fa pesare sul prezzo. Meglio spendere due o tre anni a costruire una squadra, e poi cedere. Se l'ultimo bilancio è gonfiato da un ordine unico o segnato da una crisi passeggera, anche la forbice risulterà falsata.

Poi c'è la famiglia. Se un figlio o un dirigente vuole e sa portare avanti l'azienda, un passaggio interno può proteggere meglio ciò che hai costruito. E se non hai chiaro cosa farai dopo, fermati e pensaci prima.

Quali errori fanno più spesso i titolari che vendono a un fondo?

Il più comune è guardare solo il prezzo scritto in testa all'offerta. Conta quanto incassi davvero, quando e a quali condizioni.

• Parlarne troppo presto. Una voce che gira in azienda o fra i clienti fa danni. Nessun nome deve uscire senza un accordo di riservatezza.
• Un solo interlocutore. Trattare con un solo fondo toglie confronto e forza.
• Sottovalutare il reinvestimento. È denaro che resta a rischio per anni: va capito, non subito.
• Rimandare i patti. Ruolo, poteri, condizioni della tua uscita e cosa succede se il piano salta: tutto va scritto prima della firma.
• Arrivare con i conti in disordine. Ogni sorpresa durante le verifiche diventa uno sconto.
• Trascurare il fisco. Chiedi al tuo commercialista come cambia la tassazione fra cessione, reinvestimento e incasso differito.

Perché vendere l'azienda a un fondo con Deveur?

Perché ci occupiamo solo di continuità aziendale, in un'area precisa: l'Italia dal Lazio in su, la Svizzera, la Germania e la Francia.

Sappiamo come un fondo legge un'azienda di famiglia. Sappiamo anche come un titolare legge un fondo: con sospetto, spesso a ragione. Il nostro lavoro è tradurre fra i due. Prepariamo con te i numeri prima che li vedano altri, così le domande difficili te le facciamo noi, non il compratore al tavolo.

Mettiamo l'azienda davanti a più compratori, anche oltre confine, perché un investitore svizzero, tedesco o francese può vedere in un'azienda italiana una base per crescere. Ne verifichiamo i mezzi prima di presentarli.

Non ti diciamo che il fondo è sempre la strada giusta. A volte ti consigliamo di aspettare, o di guardare ai dirigenti o alla famiglia. E poiché chi cede non paga nulla, puoi chiedere una valutazione e decidere con calma.