Valutare la metalmeccanica conto terzi: le macchine valgono quanto producono

Nel conto terzi metalmeccanico il compratore non guarda il valore netto contabile delle macchine, ma le ore che possono ancora fare e a quale costo di sostituzione: come ragiona e cosa preparare prima della visita.

Un centro di lavoro a cinque assi comprato dodici anni fa, ammortizzato da tempo, in bilancio vale zero. In officina fa due turni al giorno con tolleranze che i tuoi clienti non trovano altrove. Una fresatrice nuova, ammortizzata in fretta grazie a un incentivo, in bilancio vale poco ed è ancora da collaudare. Se vendi un'azienda che lavora conto terzi, il compratore sa che il numero scritto nel bilancio e il numero che gli interessa non sono la stessa cosa. E il secondo lo calcola lui, con un tecnico, girando fra le macchine.

Due numeri che non parlano della stessa cosa

Il valore netto contabile è il costo storico meno gli ammortamenti. Dice quanto hai speso e quanto hai già scaricato. Non dice se la macchina lavora, quanto lavorerà ancora e cosa costerebbe sostituirla. Chi compra lo legge, lo annota e lo mette da parte.

Quello che vuole sapere è un'altra cosa: quante ore può ancora fare ciascuna macchina, con quale precisione, con quale costo di manutenzione, e quando dovrà metterci mano. Nel conto terzi questo è il cuore della valutazione, perché il margine lo fanno le ore macchina vendute, e le ore macchina le fa il parco. Un'azienda con buoni clienti e un parco a fine vita dovrà investire prima di guadagnare. Una con un parco rinnovato e sottoutilizzato può crescere senza spendere.

Come il compratore legge il tuo capannone

Chi compra un'officina conto terzi di solito ne ha già una. Porta con sé un responsabile di produzione e fa un giro che a te sembra una passeggiata e per lui è un inventario. Per ogni macchina segna l'anno, le ore, il tipo di controllo numerico e se il costruttore lo supporta ancora, le manutenzioni fatte, i fermi dell'ultimo anno, quanti turni lavora, chi la sa usare.

Alla fine del giro ha diviso il tuo parco in tre gruppi. Le macchine che portano margine e lo porteranno ancora per anni: su queste si basa il prezzo. Le macchine che servono ma andranno sostituite entro un orizzonte breve: ciascuna diventa un investimento da fare, che toglie cassa ai primi anni dopo l'acquisto e quindi pesa sul prezzo. Le macchine che stanno lì, accese quando serve: valgono il loro rottame o poco più, e occupano metri quadrati.

C'è un quarto gruppo a cui non pensa quasi nessuno: le macchine che sa far funzionare una sola persona. Un tornio plurimandrino che conosce solo un operaio di sessantatré anni è una scommessa su quanto resta ancora in azienda.

Un parco macchine è un piano di investimenti rovesciato

Prendi un'azienda da 12 milioni di fatturato con un EBITDA dell'11%, circa 1,3 milioni. Ha diciotto macchine, con un valore netto contabile complessivo di 900.000 euro. Il tecnico del compratore conclude che quattro di queste vanno sostituite entro tre anni, e che le quattro nuove costerebbero 1,8 milioni.

Il compratore non guarda i 900.000. Guarda i 1,8 milioni che dovrà spendere prima di vedere il margine che gli hai mostrato, e li toglie dalla cassa che si aspetta nei primi anni. Per questo nella trattativa sentirai parlare di investimenti di mantenimento, cioè di quanto serve spendere ogni anno solo per restare dove si è. Se hai rinviato quella spesa per far bello il bilancio, il compratore se ne accorge dall'età del parco, e ne abbiamo scritto in EBITDA normalizzato.

Funziona anche al contrario. Se negli ultimi anni hai rinnovato il parco e lo hai ammortizzato in fretta, in bilancio hai poco e in officina hai molto. Qui sei tu a dover far vedere la differenza: le macchine nuove non chiederanno cassa per anni. Non garantisce un prezzo più alto, ma sposta la discussione sul terreno giusto.

Capacità residua e capacità libera

Il compratore le pesa entrambe. La capacità residua è quanto una macchina può ancora lavorare prima di diventare un costo. La capacità libera è quanto, oggi, non lavora. Un centro di lavoro che fa un turno su tre possibili è, per te, un costo fisso coperto a metà. Per un compratore che ha lavoro da portare, perché vuole internalizzare lavorazioni che oggi affida fuori, è un valore pronto all'uso.

Questo spiega perché la stessa azienda riceva offerte molto distanti. Un compratore finanziario ragiona sulla cassa che l'azienda produce da sola. Un concorrente o un gruppo industriale ragiona anche sulle ore che potrebbe riempire il giorno dopo. Se il tuo parco ha turni vuoti, l'interlocutore naturale è il secondo, e scegliere la formula conta: in una cessione totale la capacità libera entra tutta nel prezzo che ti viene offerto, mentre con un socio di maggioranza che porta lavoro la vedi riempirsi restando dentro, e la tua quota residua vale di più se la saturazione sale.

Leasing, perizie e macchine intestate altrove

Tre cose complicano il conto. La prima è il leasing: una macchina in leasing non è tua finché non la riscatti, e le rate residue sono un debito che il compratore mette nella sua posizione finanziaria netta. La seconda è la perizia: nel conto terzi una stima indipendente del parco è una richiesta frequente, e averla già fatta accorcia i tempi, purché sia recente e firmata da chi conosce le macchine utensili. La terza sono le macchine intestate a te, a una società immobiliare o a un'altra società del gruppo: vanno messe sul tavolo dal primo giorno, come ogni bene a nome del titolare.

In Svizzera, in Germania e in Francia la logica del compratore è la stessa: capacità produttiva, investimenti di mantenimento, costo di sostituzione. Cambiano le regole sugli ammortamenti, sugli incentivi e sulle perizie, e quindi la distanza fra il numero in bilancio e il numero che conta. Chiedilo al professionista del paese in cui ha sede la società.

Cosa preparare prima della visita

Fai tu l'inventario prima che lo faccia il compratore. Per ogni macchina un foglio: anno, ore totali, ore dell'ultimo anno, turni, manutenzioni straordinarie, fermi, controllo numerico e suo supporto, chi la sa usare, costo di sostituzione a nuovo chiesto al rivenditore. Accanto, il peso di ciascuna macchina sul fatturato: quali clienti dipendono da quale lavorazione.

Poi fai una cosa in più. Chiedi al tuo capo officina di fare il giro come se fosse lui a comprare e di dirti quali tre macchine non vorrebbe mai perdere e quali tre spegnerebbe domani. Le sue risposte coincidono quasi sempre con quelle del tecnico del compratore, e averle prima ti dice dove il prezzo si regge e dove ti attaccheranno. Una telefonata di dieci minuti con chi ha visto valutare altre officine chiarisce più di sei mesi di pensieri.